『碇を付けられるな』

2014/04/13
writer：山崎拓
- ナチュラルライフ

From山崎拓
渚のスタバより、、、

先日ある小さな飲食店に行きました。
ここは僕の地元では長く商売をしていて有名な店なのですが、
そこのオーナーに、商売が上手く行く秘訣を聞きました。

いくつかポイントとなる話があったのですが、商売が上手く行き始めたキッカケは
ある些細なことだったみたいです。

オーナーはこう言っていました「碇を付けるんだよ」と。

始めは意味が分かりませんでしたが
そのお店のメニューを見てオーナーが言っている意味が分かりました。

多くのお店のメニューはカテゴリー別に価格の安い方から記載されているので普通です。

しかし、そのお店のメニューは全く違いました。
メニューは一番価格が高いものから順に書かれていました。
上はウン万円するのですが、下は数百円です。
数百円の飲み物も普通に自販機で買うものの７倍以上の値段ですが
上から順に見て行くと下のメニューはめちゃくちゃ安く感じます。

これは行動心理でいうところの「アンカリング」と言われるものです。
人間は始めに見た数字に脳が潜在的に支配され
それを基準に他の数字を比較すると言われています。

アンカー、つまりお客さんに碇をつけることで
その基準で物事を見てもらえるようになります。

このお店の場合は最初に高額なメニューを載せることで、
後のメニューがその数字に対しどんどん安くなるので
実際は高い金額もそれに比べれば安く感じるということです。
それによって、通常は高くて手を出さないメニューにも手を出しやすくなります。

メニュー表をこのように変えただけで、
このお店の売上げは急増したそうです。
これは販売側見た視点ですが、
消費者側から見た場合はこのトリックに騙されてはいけません。

アンカリングは様々な場面で利用されています。

例えば、値引き表示。
◯◯円の商品が今だけ◯◯円。
これは定価が先に脳に意識付けされるので値引き後はお買い得感を感じてしまいます。

または、
訪問販売で健康器具を販売するセールスマンがあなたの家に来たとしましょう。
セールスマンはきっとこう言うはずです、
「この商品は限定販売で定価30万円するものです。
ですが、今回は新規様に限り半額の１５万円にしています。
さらにあなたが今すぐ決断してくれるのであれば、
早期割引も適用して５万円にさせていただきます」

最初に30万という言葉を聞いた時点で
あなたは30万という値段がアンカーになり、
５万円が相対的に安く感じます。
しかし、
始めから５万円を提示されていれば価格にそこまで魅力を感じてなかったでしょう。

このようにアンカリングはあたり前のように使われています。

そのあたり前のフィルターを外して見るためにはこのような心理効果を知っておく必要があります。

あなたを狙う様々な碇を上手に避けて賢く消費活動を行いたいものですね。

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Profile

山崎拓

1982年長野県生まれ。安曇野市在住。
Natural Lounge代表、ストールコンシェルジュ。
３児の父。
天然繊維100%ストールが大好きでほぼ一年中巻いている。
趣味が仕事で、休みより仕事をしているほうが楽しく落ち着くという仕事大好き人間。
情熱がある分野はビジネスや健康、教育関連。
好きなことは読書、Mr.Childrenの音楽鑑賞、家族サービス、旅行。
肌に直接身につけるものはもちろん、食べ物や生活スタイル全般を出来るだけ健康的で自然に沿ったものにできるよう日々自分自身でも様々なことを試し、顧客にもその効用を伝えている。